來源：鳳凰網汽車作者：文/龍瑤 編/青竹
在回顧2019年的經歷時，潘慶提到三句話：
“不丟掉一切潛在的機會。”
“并不會因為我就能夠注入不一樣的元素。”
“如果我只能做一件事情，那么這件事就是堅持！”
當一年前，潘慶親自兼任IMSS代理總裁的時候，他可能未曾料到，即將要面對的，不僅僅是30年一遇的宏觀大環境的持續下行，還需要著手解決過去九年高速發展所被忽視的體系問題，同時，還需要交出一份滿意的銷量答卷。這是一份難度三倍的課題。
時間回到2018年12月31日，彼時的捷豹路虎同比下滑近兩成，品牌受損，庫存高企，經銷商怨聲載道。魏傅然（Frank Wittemann）被調回總部后，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁潘慶臨危受命，暫時代理IMSS總裁一職。鳳凰網汽車曾經撰文《虎豹謀變，恐荊州難收》。
現實是最好的答卷，用了半年的調整期，7-11 月，捷豹路虎在華銷售實現連續五個月的雙位數增長，下半年增速達到 24%。經銷商全網平均實現了盈利，與去年相比，經銷商盈利面實現 100%增長。
《周易》有言，“君子豹變。”
雖然捷豹路虎還有很多功課，但是能夠在2019年交出如此成績，能夠在這么短的時間沉下心去做扎實的變革。潘慶為中國市場的“豹變”再度爭回得了珍貴的機遇。
這一份成績單也許讓交棒的潘慶不帶遺憾，也給IMSS和捷豹路虎留下一套可堪沿用的做法和心得。更值得業內借鑒。
五件事
潘慶把自己2019年的任務為概括為五點：一、盈利能力；二、品牌建設；三、產品力提升；四、管理；五、開源。
在這簡明扼要的說法背后是一系列復雜而精準的操作。
在經銷商盈利方面，捷豹路虎沒有盲目制定銷量目標，由推動變革至拉動，同時對表現優異的經銷商加以獎勵；其次，商務政策和流程由繁至簡，更加聚焦、透明；捷豹路虎為經銷商增加信息查詢、分析工具多達8個，幫助經銷商對行業和運營進行預判，由被動轉為主動。
2019年，潘慶分別在1月、3月、7月、10月進行了四場經銷商路演。每一場路演，潘慶都要和戰略投資人、經銷商深度講解政策、溝通下一季度的目標，以及IMSS對市場的判斷，以求達到信息的高度共享。
“在經歷汽車市場的小寒冬時，溝通很重要，信心很重要。”潘慶如是說。
而在強化、清晰化品牌建設領域，IMSS在潘慶的帶領下設定了“12345”策略。
1個目標：創造需求，拉動銷售，拿到潛客，成功將潛客轉換為顧客；2套計劃：舉辦捷豹-賽道年，路虎-全地形年活動；3項行動：實施50-50方案優化、經銷商電子銷售系統、銷售線索管理；4大舉措：質量口碑的管理、有喜事，就有捷豹路虎、LadyFirst女士優享計劃、SeviceFirst售后服務品牌；5個亮點：英杰力發動機家族、全新一代路虎攬勝極光、全新一代XEL、全新一代發現神行、全新一代路虎Defender。
對于產品力的提升，捷豹路虎傾向于一種緩慢的滲透，而不幻想畢其功于一役。
今年，IMSS增加了對經銷商培訓的投入，通過更豐富的培訓課程，致力于將經銷商培養成產品專家。
潘慶提到了全新一代路虎攬勝極光的例子：“我們對經銷商的培訓投入與往年相比增加了27%，總費用相當于1億人民幣。”
作為一個獨特的機構，IMSS周圍環繞著不少關于“效率”的非議。
而今年，捷豹路虎著重強化透明化、精細化的管理，實現管線和物流透明、以七大系統；助力經銷商精細化管理、實施經銷商總經理評估與認證、緊盯經銷商風險管理和提升流程。
而說到開源，捷豹路虎將注意力鎖定在用戶身上。
潘慶認為，作為汽車企業，無論是生產產品還是開發技術，最終目的就是服務好最終端的客戶。捷豹路虎今年狠抓本地上牌率，這意味著經銷商能夠在顧客買完車后，更好地跟進、服務。
將購買視為顧客擁車的起點，將其余部分所帶來的服務感知抬升到與之相等的位置。通過潛客管理系統（LMS）、幫助年輕的銷售端、售后端人員，有系統地儲備，吸引客戶、預測客戶的需求、滿足客戶的需要，和客戶保持良好的關系，實現到店率增加的良性循環
三句話
在回顧2019年的經歷時，潘慶對鳳凰網汽車提到了三句話。
“不丟掉一切潛在的機會。”
“并不會因為我就能夠注入不一樣的元素。”
“如果，我只能做一件事情，那么這件事就是堅持！”
這三句話實在算不上花哨，但置于當下的汽車產業形勢之中，反映出最真實的斗志。
盡管在2019年的奮斗中取得了不俗的成績，但很難改變一點——經銷商仍將是個高風險行業。這是一場無休止的戰役。
“效率”是長久以來IMSS面對的最緊要的問題，潘慶帶隊的一年中，這個問題是否得到了改善，他本人無疑最有發言權。
潘慶承認，IMSS作為一個年輕的組織架構，一些問題無法避免，但問題出現就需要跨過去而非繞過去。只有打破部門之間的條條框框，圍繞著整個體系的目標，協作而努力，才能夠真正有效。至于“聯合機構”這一形式是否正確、或者是否應該是法人公司，在協作與配合面前，是次要的。在評價透明化管理的意義時，潘慶說：“透明化管理的意義在于不丟掉一切潛在的機會。”這種勇氣和決絕，才能給變革一個初始的動力。
從銷量的角度來看，潘慶給捷豹路虎帶來了新的氣象。
然而，潘慶卻說：“并不會因為我就能夠注入不一樣的元素。”
在他看來，品牌的發展是一個漫長的過程，捷豹和路虎都具有鮮明的品牌形象和特有的基因，而捷豹路虎的與時俱進，現在正需要一個根本性的轉變，這必須基于諸多的調研大數據來支撐。細分市場不應簡單的依據尺寸、價格單一地定義，更需要的是基于細分人群畫像來量身定義，無論是售后服務還是產品研發，都必須如此。“廠家耗費諸多精力、費用去研發一款產品，必須去思考為了誰去研發，其次無論是科技還是創新，才是自然而然的事情。”
對于眾多轉型中的傳統車企而言，轉型是口號、是目的、還是手段？在思考這些觸動品牌根基的問題時，不妨帶入潘慶式的思考。
作為潘慶職業生涯中有著特殊標簽的一段時光，2019年給他個人帶來了一些獨特的思考。在新年到來之際，也許他的這些思考對于焦慮中的汽車人或者職人也許亦有啟發。
潘慶說，對于工作，他看中自由度與成就感；至于環境是否困難，都是次要的。
“一生中，每個人都會遇到很多困難，但是克服地越徹底，做到更多別人做不到的事情，那一定會有更好的發展。”
2020年，汽車產業仍將面臨一系列挑戰，銷量的企穩轉折仍在未知的時間節點。2019的諸多“南”處，絕無可能憑空消失。此間的蕓蕓眾生必然都會有疲憊倦怠之時，不妨試試“如果，我只能做一件事情，那么這件事就是堅持！”
自2020年1月1日起，李大龍（Richard Shore）將接棒正式出任聯合市場銷售與服務機構（IMSS）總裁。希望看到捷豹路虎在華能夠延續向好趨勢，回到當年氣勢如虹的狀態。
