來源：知行動力
由于一場突如其來的疫情，讓知行君在2020春節假期后收到老板的嚴正通知：“你不用回來公司了”，從而成為廣大在家待業，噢不，是待命的上班一族。
身為自媒體，其實在家上班并不是什么新鮮事。至少在家上班≈不用下班的覺悟還是有的，正所謂比上班累的是在家辦公，比在家辦公更累的是一邊看孩子一邊辦公！那些辦公辦著辦著就睡了的朋友就更別說了，家里各種吃的玩的誘惑有多大，知行君還能不清楚么。
結果2月10日才過了沒幾天，大家的朋友圈畫風已經從在家辦公各種爽，變為公司上班萬般好。知行君對此表示非常理解，畢竟再不回來上班，公司就要發現沒有咱們也能正常運轉了。
不過真要論心急，除了餐飲業、旅游業、娛樂業的老板以外，恐怕各品牌4S店的老板也是特別焦慮的那個——大家都沒法出門，更別說來4S店看車。雖然很多車企及時為經銷商打了支“降低或降低一季度考核目標、啟動返利補貼+貼息降息”的止痛針，但總不能望天打卦，坐以待斃對吧。
既然線下沒法搞，那目光放線上準沒錯。
于是，從2月10日開始，全國4S店開始操持起直播賣車的活。剛開始知行君還以為這只不過是各家4S店在特殊時期的權宜之計，不過看了幾場直播以后，發現大家對這件事還挺上心的。
比如寶馬就以主機廠的身份在京東和天貓的官方店直接開設專車直播，而2月14日這天，連有著“胖頭俞”之稱的上汽乘用車副總經理俞經民也參與到這場直播大戰中，算是目前咖位最高的“主播”了。
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直播≠帶貨
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其實聊起直播，知行君還真不如屏幕前的各位小姐姐懂。但能夠5分鐘賣光15000支口紅的“口紅一哥”李佳琦，還有2小時帶貨2.67億的“淘寶一姐”薇婭還是聽說過的。而淘寶直播也成為了2019年天貓雙11最不可或缺的助力。
電商直播，儼然變成電商銷售風口下的熱詞。但細想之下，這樣的模式總有點似曾相識的感覺——不就跟當年的電視購物異曲同工嗎？（也是知行君小時候最討厭的電視節目，沒有之一）
只不過以前的電視機換成了手機，而電視里面名不經傳的主持人也變成現在人人趨之若鶩的網紅主播而已。不信你自個腦補一下：
“OMG，給我買！所有女生，來準備，3、2、1 上鏈接！我的媽呀快買它！”
和“不要998，只要298！限時15分鐘，最后200個名額，趕緊拿起電話撥打400-xxx-xxx！前30位打進的觀眾再贈送價值xxx元的禮品。”
要是撇開電商直播所特有的即時互動效果，它跟電視購物之間無外乎都以價格作為終極殺手锏，來挑逗在座客官的G點。
知行君特意找了些女性朋友打聽了一下，對于本身有相應產品需求的人，在如此密集的低價攻勢下能夠全身而退的確實沒幾個。而哪怕沒啥需求，純粹抱著看熱鬧，以粉絲心態圍觀網紅主播的人也很難在直播那種“不搶就錯過”的氛圍下忍住剁手的沖動。
只是這種以帶貨為目的的電商直播，在知行君看來嚴格意義上并不能與直播劃上等號。前者某種程度上只是把導購這件事用另一種形式呈現出來，但后者卻能卸下美顏濾鏡的妝飾，還原生活原本的樣子。
君不見今年春節假期，全國共有6000萬人圍觀了武漢火神山、雷神山醫院的建設直播；由于疫情推遲開學的老師學生們開啟了“停課不停學”的直播上課模式；還有抖音上因直播睡覺而莫名爆紅的那位仁兄，可不都是當下形形色色生活中的其中一面么？
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直播帶貨是技術活
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其實不管用怎樣的姿勢做直播，對于4S店或者主機廠而言，現階段的首要目的還是維持品牌存在感及繼續建立品牌形象。因此不管是以主機廠主導還是4S店自發進行的直播，目前來看只不過將面對面的“六方位繞車講解”搬至線上，頂多再附設一個在線答疑的功能而已。
至于真要常態化地帶貨促成交的話，恐怕現在來談還早了點。
知行君印象中能在線上渠道成功賣車的案例最早應該是黎貝卡與MINI的合作，成功在4 分鐘賣掉 100 臺車。但那更多是依靠黎貝卡自身的網紅帶貨效應，跟直播這種形式沒啥直接的關系。
而在去年天貓雙11前后，包括寶沃、哈弗在內嘗試與淘寶直播合作的品牌似乎都收獲頗豐，可除了依靠網紅、KOL自身帶來的流量以外，恐怕真要打動消費者的還是相當誘人的優惠幅度。
但問題在于，即使拋開網紅主播們的出臺費和傭金成本不談，如果不是由主機廠牽頭，試問哪個地區的4S店有足夠的資本打著“全網最低價”的招牌來搞一場直播賣車呢？
另外，能夠獲得成交量的直播賣車也就趁著京東618和天貓雙11大促的機會，一年來兩回而已。真要按照李佳琦那樣隔2、3天一場的直播頻次，恐怕一些原本已經活得頗為艱難的品牌也只能賠本賺吆喝了。流量蹭蹭漲但利潤丟掉的生意，誰都知道沒法長久做。
況且即使把網紅主播請來，也得小心防范直播翻車的風險。記得去年薇婭在直播售賣九陽的產品時，因為一句“網友想換代言人”瞬間把鄧倫肖戰王一博這三家粉絲都觸怒了；網紅雪梨在某次直播時卷入了刷單風波。正所謂粉絲如水，能載舟亦能覆舟呢。
但話說回來，沒有線上流量支持的4S店，光靠銷售的個人力量把零散的線上觀眾轉化為實際成交量，還真的挺困難的。
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剁手口紅不難，剁手一臺車你敢嗎？
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翻遍網上那些討論直播賣車的文章，大家不約而同地提及到沖動消費與理性消費這兩個關鍵詞。確實，對于動輒好幾萬的汽車而言，每個消費者都需要更多理性考慮的時間。通過主播的三言兩語便能勾起觀眾的購車欲，估計連汽車銷售之神喬·吉拉德也甘拜下風。
但這還不足以完全解釋為何消費者在未體驗或者嘗試過某商品的情況下，卻愿意在直播里下單的原因。而認真看完好幾場淘寶直播以后，知行君覺得這倒是能歸咎于——消費者在直播里買的是被服務的快感。
網上購物誰不會呀，但上千種同類商品，要認真分析每個商品之間的優劣，至少得花上一兩天時間吧。但錨定了目標商品以后，還要各個平臺去比價，湊單，搶卷。最終確實能用最低價買到心儀的商品，但背后所花的時間精力成本又如何計算呢？
而包括李佳琦、薇婭等網紅的團隊里面，除了主播本人以外，團隊其他人負責的很大一部分便是選品和跟供應商洽談價格這兩大核心工作。據說薇婭會把所有待定商品試用試吃一遍，認可以后才能進入淘寶直播排期。而李佳琦賣口紅也是用自己的嘴親自試色，曾經在2小時的直播內試了380支口紅。
當網紅直播幫你把選貨、砍價這兩件事都辦妥，再加上抹油似的甜嘴巴，連知行君都忍不住剁手的沖動了。
但同樣的模式能套用到賣車上嗎？恐怕沒那么簡單。畢竟汽車所涉及的功能和用車場景實在太多，更新速度太快，連一直在試車的知行君也不停地汲取新的知識點，更別說只服務于自家品牌的4S銷售了。
因此縱觀當下各品牌的直播，基本都是各夸各家的節奏，最多也就按照培訓話術帶一句競品的情況，客觀地分析同級產品的情況基本很難實現。如果此時再缺少足夠硬核的低價支持，那觀眾們全場只吃瓜不下單也是可以理解的。
那直播賣車玩不轉咯？也不一定。
其實對于特斯拉、蔚來這種跳出傳統4S店，改用直營模式的造車新勢力品牌而言，由于運輸、銷售、售后等環節均由主機廠解決，少了4S店的中間環節，在線上直播的定價上便具備更大的可調整空間。
而且它們也不用擔心線下實體店被線上搶了利潤而造成線下體驗大打折扣的情況。在當前的疫情環節下，把線上獲得的意向線索與線下上門試駕等服務結合，不失為開拓新客戶的良策。
而對于傳統車企以及4S店而言，或者在考慮轉化率、帶貨量之前，不妨思考一下如何通過借著直播這種現場感極強的信息載體，把更多與品牌或者自家4S店相關的生活化場景融入其中，跳出單調的車型講解模式，嘗試打造4S店的個人名片。正所謂現在沒需求不要緊，有需求的時候想到我就可以了。
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知行有話說
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其實線上賣車的探索一直未停止過，但大多都是間歇性行為，并非可持續進行的銷售活動。不過隨著短視頻、VLOG等信息傳播渠道的多樣化，即使直播賣車無法成為新零售的主體，但卻不失為品牌建設的營銷新手法。
