來源：第一車服
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2020年，我們走訪了不少主機廠和經銷商集團。就在各家都對自己的資本實力、創業艱辛侃侃而談時，四川省城市車輛置業有限公司的董事長趙宏卻輕描淡寫的用一句“運氣”來開場，這讓我們加重了對這家企業的好奇心。
四川省城市車輛置業有限公司成立于1997年，是一家專業的汽車銷售服務公司。公司位于成都高新區火車南站附近的汽車商圈，目前旗下包括廣汽菲克、吉利、領克、一汽馬自達等汽車品牌。
從1997年至今，城市車輛集團先后成為三菱獵豹和武漢萬通的經銷商，代理銷售了切諾基、富康和依維柯等產品。1997年底開始將經營重點轉向進口車，主要經營有豐田、日產、歐寶、薩博等品牌，還曾經拿到過路虎品牌的代理。而后，除了四川本地，集團又在大連、北京、安徽等地陸續成立合資公司。
截至目前，公司經營的廣汽菲克和領克品牌，銷量排名都在全國前列。其中，旗下成都城市捷通領克中心還是西部首家通過官方驗收的領克中心；另外，城市車輛集團還是成都市政府采購公務車的定點供應商。
◆ 市場機遇造就紅利風口
在2000年前后的汽車環境中，經銷商對于品牌的選擇并不十分明確，更多地，是在市場洪流中尋求機遇。畢業于經濟系的60后趙宏，最早做進出口貿易出身，比起早期大眾品牌，他更青睞于在中國影響力還較小的歐美汽車品牌，在國內市場尚未興旺的時候，城市車輛集團就有“歐美進口SUV世家”的稱號。
2004年，隨著國家對于品牌管理、平臺整合等制度的改革，市場經濟進入高發展時期。當時為了治理汽車行業銷售與售后脫節等一系列亂象，國家建立了品牌管理制度，從最早施行的“一個國家只準入一個代理商”的壟斷模式，逐漸發展到后來的生物鏈競爭模式。
換句話說，當時各家各戶都在搶品牌，誰下手早、資本強，就能獲取一手品牌。而憑借以上幾個品牌，城市車輛公司成為克萊斯勒在中國地區全國銷量十強經銷商，曾引進西南地區第一臺進口Jeep。
趙宏給我們的第一印象是十分精致、溫和。一言一語中，沒有對于自身企業經營過多的理念傳導，更多的是對于整個行業，甚至汽車以外消費市場的展望。
在趙宏眼里，2020年的困難有目共睹，沒必要再拿出數據來抱怨或是唱衰。眼下，生存才是最基本的，把自己陷在銷量、盈利的數字上，不如站在整個市場的角度上，探尋消費者需求的變化，挖掘下一個紅利風口。
趙宏告訴我們，2002年以后，公司也曾經在全國多地拓展了40、50家4S店，僅安徽的20多家4S店就高達5000萬注冊資金和十多億的銀行貸款。但在當下的特殊環境中，企業規模的上升就意味著負債的上升，會迫使公司處于一個危險的環境。于是，趙宏當即改變經營策略，快速收縮規模。“把氣球變成鉛球，把體量變成質量”是趙宏對于眼前市場的判斷。
◆ 四個維度決定經銷商生死期
是什么因素決定了一個品牌、一個企業、甚至于一家4S店的生死？趙宏為我們梳理了四個維度，來解釋“掌握經銷商命脈”的幾個重要方面。
首先，最基本的一點，就是土地所有權。如果一家4S店的土地不是個人所有，那么每年至少要多出400-500萬左右的成本，一旦市場遇冷，第一個犧牲的必定是他們。
其次，是地段，因為地段決定了客流。同樣的時間里，商業集中地段的店能賣出100臺車，而地理位置不好、交通不便的店只能賣60臺，慢慢地就會拉開差距。
另外，是財務成本。如果自有資金不足，就要依賴銀行借貸，這其中就會產生利息成本。以3000萬借貸規模為例，每年要產生150-200萬左右的利息，經營成本無意間就增加了許多。
最后，才是我們常說的經營管理水平。同樣的品牌同樣的地段，哪家的銷售顧問更專業、哪家的庫存更平衡、哪家的宣傳做得好，會成為一家店的加分項。
綜上所述，其實不需要過多的評判，每個經銷商、每家門店依照這四個維度對號入座，就能很清晰的看到自己的位置，也看到與別人的差距。
“如果你發現，這四個維度我都不占，那么你已經站在生死邊緣了；如果你發現，四個維度都做的很好了，而我只能保持不虧不賺，那么這個市場就基本觸底了，接下來，只要堅持活下來，就能發現對手在減少，見證并進入下一輪競爭的循環往復。”趙宏把城市車輛集團歸于后者，他認為，目前四個維度已經做的很好，因此對未來并不擔心，但也少不了與員工共同分擔，畢竟危機感是每個人都需要的。
◆ 新能源和智能化是下一個戰場
在做好基礎保障的基礎上，最終留下來的“選手”，又憑借什么再下一城呢？
2020年，說平常也平常，說特殊也特殊。平常是因為，資本的涌入和品牌間的競爭，永遠存在；特殊是因為，2020年的疫情，再一次加快了整個行業的競爭格局。品牌之間的競爭形成了馬太效應，強者愈強，弱者愈弱。“廠家的供應量和消費者的需求量，決定了產品的質量，這也是市場經濟的根本”。趙宏說。
在這樣的背景下，經銷商作為整個汽車市場鏈條中的一個“戰術部門”，能夠改變的東西實際很小，4S店體系沒有參與真正的競爭，頂多算是品牌的“啦啦隊”。隨著趨勢的變化，小船跟著大船沉浮，經銷商也會跟著主機廠品牌的調整而發生改變。再直白一點，就是最終決定市場的，還是車企，而非經銷商。
但在這個過程中，有一個攪局者——新能源動力與智能化產品。
從燃油車時代，到混動再到純電動時代，用了僅僅幾年時間。而這個過程中，既有內憂也有外患。在這個過程中，不能盲目的轉換方向，也不能固守常規定、停滯不前。聰明的投資會發揮自身優勢，找到發展中的平衡。
作為一個行業的發展趨勢，趙宏認為，電動化和智能化調整的時間會比較漫長，畢竟任何一個創新產品在市場的應用過程中，都會有一個反復失敗再提升的過程。
在電動化方面，趙宏十分看好電池資產公司這個概念。他認為，整車生產與電池生產，是兩條專業性極強的線，廠家憑借一己之力很難兼顧，且研發投入巨大。他舉了一個蔚來汽車的例子：8月18日，蔚來汽車和寧德時代等四家公司共同成立武漢蔚能電池資產公司，注冊資金8億元，各持股25%。武漢蔚能是基于“車電分離”模式下的電池資產管理公司，將主要提供包括車電分離、電池租用、可充可換可升級等服務。趙宏認為，蔚來汽車所采取的電池資產化這條路，就很符合行業發展趨勢。把電池生產環節，交給專業的外包企業去做，雙方都能實現利潤最大化，且技術還會越來越強。
在智能化構架方面，軟件的空中自動升級是十分重要的方面。他認為，現在市面上普遍的車載系統升級，還處在“軟件與硬件捆綁”的模式下，用戶如果對智能系統有需要。相比之下，特斯拉的OTA空中升級功能，對于硬件的依賴越來越小，這也是特斯拉之所以占領電動車高地的一個重要原因。
趙宏表示，未來在挑選代理品牌的時候，也會從電動化、智能化，以及專業度、盈利能力等方面進行考慮，尋求最優的合作伙伴。
編輯小結：
如果說，普通人的生活是著眼于當下，那么作為一個企業的經營管理者，往往會把目光聚焦在未來。“做生意不能只看走勢，更重要的是看趨勢”——通過與四川省城市車輛置業有限公司董事長趙宏的對話，我們跳出了圍繞一家4S店成本、銷量、售后、利潤等單一維度的討論，更多的是站在市場的角度上，去尋求保穩和新增長。我們所看到的這家企業，就和趙宏所表現出來的精神狀態一樣，韌勁十足，充滿活力。
