來源：汽車頭條
在新能源汽車市場，大眾從未掩飾過自己將特斯拉視作勁敵的野心，內部制定“趕超特斯拉”的計劃已不是秘密，甚至在最近的一次采訪中，大眾集團工會主席就公開表示，大眾在電動汽車產量和軟件開發方面均有望超過特斯拉。
毫無疑問，在新能源汽車領域占據著重要地位的中國市場，就是大眾實現這一野心的重要籌碼。
今年10月，在與特斯拉上海超級工廠僅一墻之隔的地方，上汽大眾新能源汽車工廠拔地而起，以大眾汽車集團全球首個專為MEB平臺車型生產而全新建造的工廠之姿，向新能源汽車市場宣戰。
11月4日，上汽大眾首款MEB中型純電SUV ID.4 X正式亮相并開啟預售，補貼后售價不超過25萬元。
這輛中文名稱定為“光荷4 X”的車型，以創見之“光”與“荷”爾蒙表達了上汽大眾未來要在純電領域不斷更迭推新，成就自我新時代的愿景。
就如上海上汽大眾汽車銷售有限公司黨委書記兼上汽大眾大眾品牌營銷事業執行總監楊嗣耀所說：“在20-30萬區間，沒有太多產品，我們提供了不一樣的選擇。”
瞄準空白區，直擊特斯拉
目前，在新能源汽車市場，暢銷車型多集中于20萬元以下或30萬元以上，而中間地帶則成為了一個空白區，可選擇的產品并不多。
在消費者心中也普遍認為，在20萬級別的純電動車型中，合資品牌的產品從續航到智能化方面往往不如自主品牌，而與其花20萬買自主品牌，那不如再咬咬牙，花25萬買一輛特斯拉。
顯然，預售價25萬以內，續航達的555公里的ID.4 X就是瞄準這一市場空白而來，并直擊特斯拉的核心市場。
“其實在20-30萬區間，很多人在等待一款除了特斯拉以外的產品，我們提供了不一樣的選擇。”楊嗣耀說道。
他表示，相對傳統車企，特斯拉有后發優勢，它的優勢更多是在軟件上，有一些豪華品牌的光環在里面。但是純從產品上來說，ID.4 X有很多交互設計，也都可以吸引消費者，“我們自始至終覺得我們和特斯拉是不一樣的產品。”
在活動現場，針對人機交互楊嗣耀也舉了一些例子，比如解鎖或鎖車時，前大燈有迎賓喚醒與離車休眠光效；ID. Light光語系統，動態效果極具未來感，強化車與人之間的交流。
在楊嗣耀看來，這不止是ID.4 X與特斯拉的差別，即便是放于其他品牌，這也是一個與眾不同的特色。
“智能互聯方面，ID.4 X搭載了智慧車聯系統4.0，具有智能語音的交互、智能家居等功能。我們希望不斷在車機當中增加新的與用戶使用有關的連接。”
事實上，針對中國消費者相較于歐洲、美國等國家的消費者，對智能化方面有更多要求的特點，大眾早在2016年就明確把“領先的移動在線服務和生態系統”作為了公司2025戰略目標之一。
“從2017年起，大眾就開始智慧車聯系統的研發，并與國內很多優秀企業，包括與上汽集團合作。”楊嗣耀說道，“我們會動態提出中國市場的需求，不是完全照搬歐洲的那套。”
簡單而言，就是ID.4 X更加注重感官體驗，把一個個碎片化的場景需求融入系統中。
在現場，楊嗣耀也透露道，今年到明年這段時間，上汽大眾將投放三款ID.系列產品。ID.4X打頭陣，之后還會有一款更加大尺寸的產品，以及一款尺寸稍小的跨界風格產品，而這三款產品都將于2021年正式開啟全面銷售。
“今后我們還會有不同的系列，包括形態、續航里程的不同，來不斷豐富我們的產品陣列。第一階段，上汽大眾的產能布局是30萬輛/年。”楊嗣耀說道。
大象要“轉身”，亦要“愛惜羽毛”
上汽大眾新能源工廠的投產、ID.4 X預售的開啟，大眾在中國新能源市場的爭奪戰已然打響。
穩健的銷量、龐大的用戶群體、背靠上汽集團與大眾集團，上汽大眾的優勢是顯而易見的，但與此同時，從另一個層面而言，這也未嘗不是上汽大眾在轉型新能源時所要面對的挑戰與壓力。
大象轉身并非易事，體量越大往往越敏感，上汽大眾擁有非常龐大的營銷體系，2千多萬的基盤用戶，但這之中多為燃油車用戶，品牌資產如何在原有營銷體系上發揮價值，而不是負擔，無疑也成為了擺在上汽大眾面前的一道難題。
對此，楊嗣耀表示，上汽大眾確實有傳統的燃油車用戶口碑和服務營銷體系，但同時也很重視產品的口碑和聲譽，在他看來，只要敢于創新，把這種真實的態度和造車積淀延續到新能源領域，投入最好的技術、最精湛的工藝，就是其在新能源汽車領域獲得成功的最大底氣。
在現場，楊嗣耀特別強調了“品控”二字，在他看來這是大眾能夠走到今天籌碼之一。他直言，事實上大眾品牌很早就研發電動車，之所以沒有投向市場，實際就是一直以來對品控方面有嚴苛的要求。
“我們對品質的控制沒有百分之百把握的時候，絕對不會投放市場。”以純電動汽車的“心臟”電池為例，在電池包的設計當中，大眾汽車集團有338項標準，必須要全部通過才能放心投放。
“安心是我們相較于其他產品的很大優勢。在這當中，我們一直以來貫徹不妥協的態度和精神。”楊嗣耀強調道，“正是因為如此，ID.4 X才需要通過那么多時間的投入和研發，到今天投產。”
在營銷模式上，借ID.4 X推出的契機，上汽大眾也將創新探索代理制營銷模式。
據楊嗣耀介紹，上汽大眾的代理制營銷模式將與現有的經銷商網絡相融合，充分發揮龐大的經銷商網絡優勢，對于采取代理制營銷模式的車型，4S店將提供車輛展示、試乘試駕、車輛交付、售后服務等服務。
“客戶可通過線上的官方商城、官方微信、上汽大眾超級APP完成車輛配置與下訂，在4S店體驗實車，并預約在4S店提車。”楊嗣耀說道。
而這樣的操作似乎有所似曾相識，“線上購車”的服務在造車新勢力中以十分常見，比如蔚來從創立之初就設立了線上購車服務，特斯拉也表達過鼓勵消費者線上購車的想法，而對于上汽大眾這類傳統車企而言而言，這則是一次初嘗試，那么具體到底如何操作？與新勢力相比又有何不同呢？
走出一條自己的路
“以前的返利、返點模式變為傭金模式，廠家會考核經銷商服務和交車的每一個指標，引導經銷商專注于向用戶提供優秀的服務。”
楊嗣耀表示，在代理制營銷模式下，經銷商不僅需要革新經營理念，也需要在組織與運營方面做充分準備。在角色分配上，經銷商承接銷售的相關線下服務，賺取傭金，帶動新的盈利增長。
不僅如此，上汽大眾還會與現有的經銷商以新形態的數字化城市展廳繼續合作，比如，在成都、湖南、包括昨天深圳的歡樂海岸等網紅地標點，都有相關的探索或嘗試，“我們希望呈現給客戶新的面貌，同時，總部也會在租金方面對經銷商有所補貼。”
據楊嗣耀介紹，在采取代理制營銷模式后，上汽大眾將在數字化營銷方面有更多投入，面向用戶的數字化應用和服務也會更豐富，專為ID.家族打造的線上平臺ID.HUB將匯集品牌資訊、車型信息、預約試駕、車輛訂購、在線貸款、車輛服務等諸多模塊，為代理制營銷模式添翼。
“同時，我們在總部專門成立了相關團隊，有專人與用戶對接維護，與終端用戶保持聯系，并為消費者購車帶來更好的體驗。”
當然，面對上汽大眾的龐大體量，楊嗣耀也直言，以總部直銷機構的形式執行銷售中臺是基于當前狀態的方案，適合少量交付并提升用戶體驗。而隨著時間的推移，產品的日益增多，銷量的上升，上汽大眾也會根據實際情況做出相應的調整。
“期經過磨合，一部分服務將由經銷商接手，同時依靠科技，通過智能化、場景化的方式，嘗試更多線上服務。”
從楊嗣耀的回答中也可以發現，雖然上汽大眾在新能源汽車的銷售上改變了傳統的經銷商模式，但這并不意味著，其將完全走與特斯拉、蔚來這類造車新勢力相同的道路，而是要在不斷的探索與嘗試中，充分發揮自身的優勢，去需找一條適合自己的商業模式。
就如針對用戶對新能源產品的顧慮，諸如充電等問題時，當其他廠商為車主提供每年6次的上門取車的服務，特斯拉、蔚來等企業還提供一些付費服務作為其自有生態的一部分時，楊嗣耀則答道：“我們有終身免費的道路救援等更貼近新能源車使用場景與需求的福利。”
或許，對于上汽大眾而言，在新能源這一領域雖然自身是后來者，這塊市場也被眾多造車新勢力在探索之后得出了一些所謂的“答案”，但盡管如此，無論是產品還是服務，上汽大眾都有一顆腳踏實地走出自身特色的決心，而非隨波逐流、人云亦云。
或許，這就是“大象”在多年的市場征戰中所造就的魄力與覺悟，就如楊嗣耀所說：“我們認為這是一個機會，對內部的研發、營銷系統、經銷商網絡來說都是好時機。”路，終究要自己走。
